2003. 09. 협상의 법칙 by 허브 코헨

협상의 법칙 세트 (전2권) – 허브 코헨 지음, 안진환 옮김/청년정신

세상의 80%는 협상이다. 가게에 들러 물건을 사는 것, 누군가에게 무엇을 빌리는 것, 등등.. 우리는 항상 협상을 하며 살아간다. 협상은 전문가들만이 하는 대단한 일이 아니다. 생활속의 작은 일들 속에서도 협상은 벌어지며 우리는 언제나 우리가 원하는 바를 이루기위해 노력한다. 하지만 말처럼 그게 쉽지만은 않다.

  흔히들 협상이라면 돈을 흥정하는 것이라고 생각하기 쉽다. 하지만 협상은 돈만을 흥정하는 것이 아니다. 비싼 물건을 살때 판매원이 제시한 가격보다 월등히 낮은 가격을 제시 하였음에도 그 판매원이 그냥 수긍할 때 우리는 만족하기보다 오히려 걱정을 하거나 후회하는 경우가 많다. 또 시장에 갔을때 어머니들은 결코 물건을 그냥 사시는 법이 없다. 얼마라도 에누리를 하고서야 물건을 사고 만다. 얼핏보면 생활비를 아끼기 위해 그러시는 것 같지만, 단돈 100원을 아낀다고 생활비가 크게 주는 것은 아니다. 자세히 살펴보면 돈을 깎는 그 자체에 어떤 기쁨을 느끼신다.  이런 경우들을 볼때 협상은 돈만 두고 하는 것은 결코 아니다. 돈은 어디까지나 내가 생각하는 가치를 객관적으로 표현해주는 도구가 될 뿐이다.

  각 사람에게는 각기 다른 가치 기준이 있다. 자신이 생각하는 중요한 가치가 다들 있기 마련이다. 그 기준들도 사람 수만큼이나 다양하다. 결국 협상을 하게 되는 것은 내가 가치있게 여기는 것을 얻는 것을 말한다. 즉, 남들과 같은 것을 두고 싸우는 것이 아니라 서로 다른 것을 원하는데 막상 그것이 무엇인지 모르기 때문에 고민하고 싸우고 하는 것이다. 남이 무엇을 필요로 하는지 안다면, 남에게 그것을 주고 나는 내가 원하는 것을 가지면 된다. 협상은 Win-Win 게임이다.

  허브 코헨이 말하는 협상을 움직이는 요인은 힘, 시간, 정보다. 힘은 협상을 진행할때 주어지는 권한의 정도를 말하고, 시간이 협상을 끝내야 하는 마감시간, 정보는 상대방의 필요를 말한다. 협상을 할때 항상 상대방이 이 협상에 대해 모든 권한을 위임 받았는지 알아야한다.

  힘이 없는 사람과는 아무리 협상을 해도 내가 원하는 바대로 이끌어 갈 수 없다. 중요한 부분을 협상하는 가운데 상대방에 이 부분에 대해 협상할 권한이 없다면 시간 낭비를 하는 것 되어버린다.

  시간은 2 가지 경우가 중요하다. 하나는 마감시간. 어떤 협상에서든 마음이 조급해지면 상대방에게 더 많은 것을 주어야할 수 밖에 없다. 마감시간 전까지 어떻게든 협상을 마무리 지어야하는데 계속 상대방이 협상을 지연시킨다면 백기를 들고 나가는 수 밖에 없다. 또 다른 하나는 투자시간. 일단 내가 한가지 협상에서 상당한 시간을 투자하게 될때 조건이 조금 불리해 지더라도 그 협상에서 쉽게 발을 뺄수없다. 그만큼의 시간과 정성을 투자했기때문에 그게 아까워서라도 포기하지 못한다.

  정보는 협상의 가장 중요한 부분이다. 남보다 조금이라도 많은 정보를 가진다면 협상에서는 아주 유리해진다. 상대방의 마감시간이나 원하는 바를 알게된다면 결국 내가 원하는 바데로 게임을 이끌어 갈 수 있다. 단 정보는 경기장에 들어가기전에 얻어야 한다. 누구든 경기가 시작되면 상대방을 경계하게 된다. 경기가 시작되기전 자연스런 만남은 의외의 정보를 안겨줄 수 도 있다.

  막연히 멀게만 느껴지던 협상이라게 가깝게 느껴진다. 실제 생활 속에서 하나 둘씩 적용해보려고 노력하고 있는데, 쉽지는 않지만 재미있다. 별 부담없이 처음부터 끝까지 쭉 읽을 수 있는, 옆에 두고 계속 참고하고 싶은 책이다. 혹시 사람들을 많이 대해야 하는 상황에 있다면 이 책을 기본서로 생각하고 두고 두고 읽으면 좋을 것 같다.