2007.09. 마케팅 천재가 된 맥스 by 제프 콕스, 하워드 스티븐슨

아주 오래전에.. 서점에 서서 잠깐 읽었던 책. 소설같이 쓰여져서.. 예전에 읽었던, 사업 실패하시고 경험을 기반으로 썼던,, 그 마케팅 책 비슷한 느낌.

그러나 달랐다. 그 책은 두 개의 마트가 서로 경쟁하는 이야기라 사실.. 인터넷 쇼핑몰이나 오프라인 상점을 내려는 사람들에게 많은 도움이 되는 책이었고, 이 책은.. 수많은 한국 벤처 기업들이 당면하고 있는 문제를 차례대로 나열한.. 교과서적인 책이다.

비지니스 사이클에 따라.. 처음 신기한 제품을 만들고 시장을 형성하고, 성숙기에 접어들고.. 다시 새로운 제품을 만들어 시장의 경쟁 우위를 지켜가는 스토리로 참 쉽게 읽히게 쓰여졌다.

여자친구 공부하는 동안 스타벅스에 앉아서 다 읽었나보다.

이미 알던 사실이 대부분이지만, 이렇게 하나의 스토리로 만들어서 보면 또 다른 것 같다.

모든 문제의 시작은 Define에서 부터 시작되었다. 물론 사업의 가장 기반인 사업을 하는 이유, 목적에 대한 것은 그냥 얼버무리고.. 넘어갔다. 기둥이 튼튼해야하는데 이게 없어서 좀 아쉬웠지만..

어쨓든.. 기본적으로 내가 뭔가 제품/서비스를 발명했다는데부터 이야기는 시작되었다.

제품/서비스를 만들고, 어떻게 시장을 만들어야할지 모르는 상황. 지금 우리 회사나 다른 수 많은 벤처기업들이 처한 상황이다. 대다수 CEO들은 영업사원을 고용하면 해결되는 문제라 생각하신다.

하지만, 틀렸다. 영업 사원도 영업 사원 나름.. 여러부류 중.. 미래, 가치, 기회를 팔줄아는 사람을 뽑아야 했다. 아무리 자동차를 많이 팔고, 아무리 다양한 상품을 많이 팔았다 한들.. 새로운 상품을 판다는 것은 다른 이야기였다.

새로운 상품은.. 아무도 그 가치나 효용에 대해 검증해 줄 수 없다. 따라서.. 미래의 가치를 판다. 이 제품/서비스가 어떤 효과를 가져올지에 대해.. 향후 미래의 일들을 구체적이고도 현실적으로 보여주면서 팔아야 한다.

이렇게 시장을 만들게 되면, 그 다음은.. 관리할 사람이 필요해진다. 물건을 판다는 것은 단순한 일이 아니다. 서비스를 제공한다는 개념, 즉 고객과의 관계를 형성하고 관리하는 것이 필요하다. 이것도 잘하는 사람이 있기 마련, 영업사원 중 이런 파트에 재주있는 사람도 있다. 딱히 사무직, 관리직과는 또 다른 영역인듯.

그렇게 시장을 구축하다보면, 경쟁이 시작된다. 성숙기에서 부딛힌 문제는.. 결국 신뢰를 기반으로한 마케팅을 필요로 한다. 이 과정은 앞에서 말한 관리와 비슷한 시기에 진행되지 싶다. 좋은 관계를 유지할줄 아는 키맨이 필요한 듯.

마지막으로.. 월마트 같은 무한 가격 경쟁에서 살아남을 수 있는, 그런데 뛰어난 사람들이 필요하다. 우리가 흔히 말하는 뛰어는 영업 사원들이 필요하다. 사실 이게 제일 마지막 부분임에도 대부분의 한국 벤처 기업들은 이런 사람들만 원한다.

하지만, 초기 시장 형성에 필요한 사람들은 이들이 아니다.

자,, 여기서 또 중요한 점이 하나 등장했다. 바로 CEO들이다. 제품/서비스를 처음 개발해 회사를 만든 이들이.. CEO들이다. 하지만 이들에게 영업의 재주는 없다. 대신 회사의 흐름, 제품의 흐름을 읽고 그때 그때 맞는 인물을 채용해 일을 맡길 줄 아는 용병술이 필요하다.

가만 보면, 실제 현실에서 성공한 대부분의 CEO들이 이런 케이스지 않나 싶다.

정말 이 책,, 우리 회사 분들에게 소개해주고 같이 이야기를 해봤으면 좋겠다. 내가 어느 타입인지, 우리 회사는 어디까지 왔는지.. 어떤 해결책이 있는지. 더 필요한 사람은 누구며, 무엇을 더하고 무엇을 하지 말아야하는지에 대해서 말이다.

무작정 보고 따라하는 종류의 책은 아니지 싶다. 교과서다. 참고 서적이다. 마케팅에 대한 수많은 책들 중.. 그래도 비지니스 사이클을 감안한 책이다. 벤처를 시작하려면.. 다른 책들과 함께 이 책을 읽어보고.. 내가 가진 능력을 냉정히 판단해서, 필요한 사람을 영입하는게 필요하다.

참 많은 생각을 하게 만드는 책이다.
선물을 좀 해봐야할 듯.. ^_^