 | 프라이싱 전략 –  존 E. 호건,토마스 T. 네이글,송기홍 지음, 모니터 그룹 감수/거름 |
가격이라는게 기업들의 딜레마다. 잘 만들어서 팔아야 하는데, 도대체 우리 물건/서비스를 얼마에 팔아야 하는가?
윤석철 교수님께서는 가격을 고정시키고 비용을 절감하기보다 가치를 높여서 가격을 끌어올리는 방식을 추천하셨는데.. 이 책에서 이 개념과 유사한 방식으로 기업들의 가격 접근 방법이 바뀌어야 한다고 이야기하고 있다.
간단하다. 질문 1 개면 된다.
1. 제품/서비스 가격이 고객의 가치에 부합하는가?
Yes => 맞다면, 고객에게 그 제품/서비스의 가치를 알려줘야(가르쳐야)한다.
No => 아니라면, 고객의 가치에 맞게 가격을 바꿔야 한다. 아니면 가치를 부여(발견)하든지..
윤석철 교수님이 말씀하셨던 것을 기준으로 보자면 후자에 관한 이야기지 싶다.
미국에서 펀드 시장을 장악해 버린 ETF .. 지금은 iShare 로 유명한 Barclays 가 시장 점유율 1위지만.. 사실 ETF 를 처음 소개한 것은 State Street 이었다. 그럼에도 시장 1위를 빼앗긴 것은? Barclays의 경영진이 했던 말에 정답이 숨겨져있다.
“우리는 단 1달러의 수익이 생기기전에 수백만달러를 고객 교육에 투자했다.”
절대 고객은 가격이 싸다고 말하지 않는다. 비싼 것, 아니면 적당한 가격 밖에 없다. 그러기에 말하지 않는 고객의 가치를 인식해 적당한 가격이라고 설득할 수 있는 것, 그렇게 시장을 만들어가는 것이 바로 프라이싱 전략의 핵심이다.
책의 2/3 이상을 이런 저런 세부적인 전략을 설명하는데 소비했던데..
사실 내가 마케팅 쪽이 아니라 그런지 그다지 와닿지는 않았다.
하지만 그 기본 개념만큼은 가슴에 새겨둘만 하지 않은가