With Man - 직관과 통찰

ADformation. 미국 지명 이름이 아니다.

ADvertising과 Information을 합쳐둔 합성어다. 아마 세계에서 필자가 처음으로 사용하는 용어가 되지 싶다. ^_^v (혹시 아니라도 돌 던지지는 말아주시길, 검색해봐도 안나오길래;;)

그저 재미있는 CF만 보고 나머지 광고라는 광고는 다 피해다녔지만 블로그를 하면서 광고를 새롭게 바라보기 시작했다. 광고를 보는 사람이 아니라 하는 사람의 입장으로 와서 보니 광고 시장이 묘하게 변해간다는 생각이다.

진화하는 광고

나름 광고가 변해온 과정을 생각해보니 3 단계 정도로 구분이 가능할 것 같다.

첫 번째 단계는 알리기에 집중하는 시기. 광고라는게 만들어진 제품을 사람들이 몰라서 못사니, 최대한 많이 알려서 사람들로 '알게'하는 것이 목적이었다. 그래서 최대한 다양한 매체에 많이 노출 시키는 것이 광고의 가장 좋은 방법이자 수단이었다. TV, 신문, 간판 등이 대표적인 것 같다.

두 번째 단계는 인터넷 및 미디어의 발달로 모든 사람에게 다 보여주는 광고는 비용이 많이 들어 효율성이 떨어지니 관심있어 하는 사람들을 대상으로 광고를 보여주는 것이다. 구글의 애드센스가 대표적이다.

그리고 이제 세번째 단계로 타겟 광고를 넘어서, 광고가 아닌 광고의 시대  온 것이다.

The Era of ADformation

광고의 타겟이 되는 고객들은 똑똑해졌다. 거기에 기술까지 급속도로 발전해 똑똑한 고객들을 돕고 있다. 미국 같은 경우, 방송 중간 중간에 나오는 광고가 많다. 축구보다 야구가 인기가 많은 이유가 방송사들이 광고 집어 넣기 좋기 때문이라는 분석이 있을 정도니 뭐.. (야구는 총 9회 동안 초/말로 기본 18번의 광고 찬스와 중간 투수 교체 등에도 광고를 할 수 있다. 하지만 축구는 경기전, 전반과 후반 사이, 그리고 후반이후에 광고를 하거나 경기장에 광고판을 배치하는 수 밖에 없다.)

이런 미국 광고 시장이 IP TV, 셋톱박스의 등장으로 위기론을 겪고 있다. 이 기계들이 알아서 광고를 제껴주는 것이다. 왜, 광고에서도 그러지 않는가 보고 싶은 것만 골라본다~

그러다보니 이제 광고의 옷을 입고 광고를 하기가 점차 어려워지는 환경이 조성되고 있다. 따라서, 새로운 방식의 광고, 즉 광고가 아닌 방법으로 사람들에게 접근하는 ADformation이 각광을 받고 있다.

뭐가 다른데?

ADformation은 광고가 아니라 정보다. 아직은 초기 단계로 정보를 가장한 광고가 판을 치고 있지만 점차 시간이 가면서 이런 광고들 조차 설자리가 없어지면서 '정보'로 충만한 ADformation 광고들이 쏟아지게 될 것이다.

대표적으로 프레스 블로그의 광고를 보라. 주로 500 명 내외의 블로거들에게 특정 제품/서비스에 대한 글을 작성해 주면 원고료를 지급하는데, 그냥 2,500원 받는 글들 이외에 10만원 받는 글들을 살펴보라. 어떤 경우는 정말 이건 광고로 쓰여졌다기 보다 정보로 충만한 글이라고 인정할 수 밖에 없는 글들이 많다.

이것이 ADformation이다.

광고를 넘어서 정보로 가는 것이다. 광고는 적당한 과장이 용납되지만 정보는 거짓이 아닌 사실을 기반으로 해야한다. 즉, ADformation은 다른 광고들처럼 장점만을 언급하지 않는다. 단점도 흥쾌히 들어내는 것이 ADformation이다.

제품 리뷰를 통해 한달에 4~5백만원의 수익을 올리는 한 파워블로거에 따르면, 비싼 가격에 팔리는 좋을 리뷰는 좋은 것만 나열한 것이 아니라 사실에 기반해서 장점 뿐만 아니라 단점까지도 언급하는 것이라고 말했다. 물론 광고주 입장을 고려하지 않을 수 없는 문제이나 어디까지나 '사실' 기반의 정보 역할은 지켜야 한다는 점을 분명히 했다.

(참고로 프레스 블로그 직원 블로그에 들른 적이 있었는데, 해당 제품/서비스에 대한 장점만 써야하는 것이 아니라고 밝힌 글을 보았다. 객관적 사실이라면, 단점도 상관없다고 그러던데..)

또한 ADformation은 막연한 '좋은 이미지' 만들기가 아니라, '신뢰 관계' 형성에 더 주목한다.

위에서 언급한 블로거의 리뷰는 단점이 언급됨에도 왜 광고주에게 비싸게 팔릴까? '신뢰' 때문이다. 적어도 그가 제공한 리뷰, 그 정보는 광고주에 의해 제공되더라도 객관적인 사실에 기반한 '정보'라는 신뢰 관계가 형성되어 있기에 믿을 수 있는 것이다.

특히 이런 신뢰 형성에는 시간이 필요하다. 신뢰는 그저 한방에 주어지는 것이 아니다. 신뢰의 필수 요소는 시간이다. 당신을 사랑한다는 이야기, 그 말을 믿을 수 있고 신뢰할 수 있는 건 시간이 지나면서 그/그녀가 보여는 행동, 사랑의 표현에 달려있다. 마찬가지로, ADformation의 파워는 시간을 통해 보여준 신뢰를 바탕으로 한다.

물론 기존의 방식데로 치고 빠지는 광고, 현란하고 단편적인 광고도 가능하다. 할 수 있고, 효과를 보일때도 있을 것이다. 그러나, 그것이 비효율적이라는 것을 알게되는데는 오랜 시간이 걸리지 않을 것이다.

마치, 트래픽 유발을 위해 블로거 뉴스 베스트에 드는 것만을 목적으로한 단발성 포스트는 금방 시들지만, 한 가지 주제에 대해서 꾸준한 포스팅을 통해 신뢰를 쌓아온 블로그는 지나간 포스트들도 계속 사랑받을 수 있는 것 처럼 말이다.

그런거라면 지금도 있지 않냐고 반문하는가? 물론 이전에도 있었겠지만 이제까지 마이너리티였던 것이 이제는 대세가 될 것이라고 말하고 싶다. ^_^

또한 ADformation의 정점에 블로그가 서있다고 생각한다. 구글이 검색 광고로 시장을 휩쓸었다면, 이제는 블로거들이 ADformation 광고로 전세계 광고시장을 뒤흔들게 될 것이다.

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스타벅스 사람들 by 조셉 미첼리

저자도 알았던 걸까? 너무 스타벅스 칭찬 일색인 책이라.. 자칫 객관적인 시각이 결여된게 아니냐는 비판을 의식해서인지, 책을 시작하는 부분에서 미리 선언을 하고 시작한다. 자기는 스타벅스와 특별한 관계가 있는 사람이 아니며 이미 여러 전문가들이 인정한 스타벅스는 성공한 기업, 위대한 기업이지 않은가..라고..

이런 일방적인 분위기의 책은 왠지 읽는 사람으로 하여금 방어적인 자세를 가지게 하는 것 같다.

어쨓든, 책에서는 스타벅스가 자랑하는 '파트너'들에 대한 이야기들을 담고 있다. 주당 20시간 이상 일하는 모든 사람들에게 의료 보험 혜택 및 스톡옵션까지 지급하는 등 항상 이슈가 되었던 파트너. (다른 기업들은 종업원이라고 부르지만 스타벅스에서는 파트너라 부른다.)

마케팅 비용보다 파트너들 교육 비용을 더 많이 투자한다는 이야기도 좋았기는 하지만..

이 책에서 가장 눈에 띄었던 부분은 ..

스타벅스의 제품을 판매하는 자세다. 마케팅의 기본 자세 말이다. 이 책의 원제목이 'The Starbucks Experience'다. 그렇다 스타벅스의 마케팅 전략은 '경험'이다. 책 중간에 보면, 커피를 팔지 않아도 스타벅스라는 공간 자체만으로도 사람들을 끌어들일 수 있을 것이라는 이야기도 나올 정도로 스타벅스는 커피를 판다기보다 커피와 관련된 일체의 '경험'을 판매하는 회사다.

특히, CD 판매에 대한 파트너들의 자세를 보면 감탄이 절로 나온다. 다른 패스트푸드점에서는 뭔가를 주문하면 추가 구매 옵션에 대한 설명이 자동으로 따라붙는다. 몇 백원 더 내시면 업그레이드가 되고 뭐 어쩌고.. 그러나 이 책에 나온 스타벅스는 자세가 다르다.

커피를 주문하는 손님에게 CD 구매 의사를 물어보기보다.. 매장과 잘 어울리는 음악을 선별해서 그 음악을 틀어주고 사람들로 하여금 제발로 찾아와서 사게끔 만든다. 아니면 매장 전체 분위기에 맞춰 참 판매 상품이 아닌 하나의 데코레이션 같은 상품을 찾게 하는 것이 스타벅스의 마케팅이다.

경영학의 구루인 피터 드러커가 그랬다. 최고의 제품은 마케팅이 필요없는 제품이라고 했다. 사람들에게 사라고 권하는 것 자체가 필요없는, 사람들의 필요에 맞춰서 너무 자연스럽게 있는 제품이 최고라 그랬다. 스타벅스가 판매하는 제품들이 다 그런 제품들이 아닌가 싶다. 아니, 어쩌면 앞서 소개했던 버팔로 스토리가 추구하는 이상적인 수익모델과 유사하지 않나 싶다.

모든 것이 어우러져서 하나의 경험을 판매한다고 말하는 스타벅스. 사람들은 그 기분 좋고, 우아한 경험에 빠져서 제품을 구매하느라 나가는 비용에 둔감해지는 것이 아닐까나? 왠지 좋은 아이디어가 나올 것 같은 기분이다. 한번 이걸 가지고 몰입해봐야겠다. ^^;

아주 오래전에.. 서점에 서서 잠깐 읽었던 책. 소설같이 쓰여져서.. 예전에 읽었던, 사업 실패하시고 경험을 기반으로 썼던,, 그 마케팅 책 비슷한 느낌.

그러나 달랐다. 그 책은 두 개의 마트가 서로 경쟁하는 이야기라 사실.. 인터넷 쇼핑몰이나 오프라인 상점을 내려는 사람들에게 많은 도움이 되는 책이었고, 이 책은.. 수많은 한국 벤처 기업들이 당면하고 있는 문제를 차례대로 나열한.. 교과서적인 책이다.

비지니스 사이클에 따라.. 처음 신기한 제품을 만들고 시장을 형성하고, 성숙기에 접어들고.. 다시 새로운 제품을 만들어 시장의 경쟁 우위를 지켜가는 스토리로 참 쉽게 읽히게 쓰여졌다.

여자친구 공부하는 동안 스타벅스에 앉아서 다 읽었나보다.

이미 알던 사실이 대부분이지만, 이렇게 하나의 스토리로 만들어서 보면 또 다른 것 같다.

모든 문제의 시작은 Define에서 부터 시작되었다. 물론 사업의 가장 기반인 사업을 하는 이유, 목적에 대한 것은 그냥 얼버무리고.. 넘어갔다. 기둥이 튼튼해야하는데 이게 없어서 좀 아쉬웠지만..

어쨓든.. 기본적으로 내가 뭔가 제품/서비스를 발명했다는데부터 이야기는 시작되었다.

제품/서비스를 만들고, 어떻게 시장을 만들어야할지 모르는 상황. 지금 우리 회사나 다른 수 많은 벤처기업들이 처한 상황이다. 대다수 CEO들은 영업사원을 고용하면 해결되는 문제라 생각하신다.

하지만, 틀렸다. 영업 사원도 영업 사원 나름.. 여러부류 중.. 미래, 가치, 기회를 팔줄아는 사람을 뽑아야 했다. 아무리 자동차를 많이 팔고, 아무리 다양한 상품을 많이 팔았다 한들.. 새로운 상품을 판다는 것은 다른 이야기였다.

새로운 상품은.. 아무도 그 가치나 효용에 대해 검증해 줄 수 없다. 따라서.. 미래의 가치를 판다. 이 제품/서비스가 어떤 효과를 가져올지에 대해.. 향후 미래의 일들을 구체적이고도 현실적으로 보여주면서 팔아야 한다.

이렇게 시장을 만들게 되면, 그 다음은.. 관리할 사람이 필요해진다. 물건을 판다는 것은 단순한 일이 아니다. 서비스를 제공한다는 개념, 즉 고객과의 관계를 형성하고 관리하는 것이 필요하다. 이것도 잘하는 사람이 있기 마련, 영업사원 중 이런 파트에 재주있는 사람도 있다. 딱히 사무직, 관리직과는 또 다른 영역인듯.

그렇게 시장을 구축하다보면, 경쟁이 시작된다. 성숙기에서 부딛힌 문제는.. 결국 신뢰를 기반으로한 마케팅을 필요로 한다. 이 과정은 앞에서 말한 관리와 비슷한 시기에 진행되지 싶다. 좋은 관계를 유지할줄 아는 키맨이 필요한 듯.

마지막으로.. 월마트 같은 무한 가격 경쟁에서 살아남을 수 있는, 그런데 뛰어난 사람들이 필요하다. 우리가 흔히 말하는 뛰어는 영업 사원들이 필요하다. 사실 이게 제일 마지막 부분임에도 대부분의 한국 벤처 기업들은 이런 사람들만 원한다.

하지만, 초기 시장 형성에 필요한 사람들은 이들이 아니다.

자,, 여기서 또 중요한 점이 하나 등장했다. 바로 CEO들이다. 제품/서비스를 처음 개발해 회사를 만든 이들이.. CEO들이다. 하지만 이들에게 영업의 재주는 없다. 대신 회사의 흐름, 제품의 흐름을 읽고 그때 그때 맞는 인물을 채용해 일을 맡길 줄 아는 용병술이 필요하다.

가만 보면, 실제 현실에서 성공한 대부분의 CEO들이 이런 케이스지 않나 싶다.

정말 이 책,, 우리 회사 분들에게 소개해주고 같이 이야기를 해봤으면 좋겠다. 내가 어느 타입인지, 우리 회사는 어디까지 왔는지.. 어떤 해결책이 있는지. 더 필요한 사람은 누구며, 무엇을 더하고 무엇을 하지 말아야하는지에 대해서 말이다.

무작정 보고 따라하는 종류의 책은 아니지 싶다. 교과서다. 참고 서적이다. 마케팅에 대한 수많은 책들 중.. 그래도 비지니스 사이클을 감안한 책이다. 벤처를 시작하려면.. 다른 책들과 함께 이 책을 읽어보고.. 내가 가진 능력을 냉정히 판단해서, 필요한 사람을 영입하는게 필요하다.

참 많은 생각을 하게 만드는 책이다.
선물을 좀 해봐야할 듯.. ^_^