With Man - 직관과 통찰

구글이라는 기업, 참 재미있는 곳이다.

Google Strategy - MSP(Multisided Platform)

하버드 비지니스리뷰에 구글 비슷한 기업들에 대한 이야기 실렸다. 일전에 이야기한적이 있던, 네트워크 마케팅을 하는 기업들에 대한 이야기였는데, 역시 어떤 개념이든 내용도 중요하지만 작명도 중요하다는 것을 배운다. 필자는 그냥 네트워크 마케팅으로 풀었는데, MSP(Multisided Platform) 라구 붙여놓으니 상당히 뽀대난다.

내용은 비슷하다. 구글, 아마존 같은 아이들(?)의 등장으로 과거에 비해 기업들이 비용을 절감할 수 있는 기회가 늘었다. 그러나 비용이 준다는 이유만으로 마냥 좋다고 할 수만은 없다. 왜냐? 결국 그런 아이들에게 너무 의존하다보면 나중에는 자신의 정체성은 온데간데없고 거대 MSP들의 옆에 붙어있는 털 하나 정도밖에 안될 수 도 있으니깐.

기존 유통 채널보다 비용이 적게 든다고, 아니면 접근성이 좋다고 이마트 같은 대형 마트에 매출을 의존하게 되면 결국 나중에 매출이 늘어나더라도 대형 마트의 요구에 따라 손해보면서 물건을 팔아야할지도 모르기 때문이다. 이것이 MSP들이 가지는 파워다. 최종 소비자들과 공급자들 사이에서 자신의 딱히 물건을 팔거나 재고를 쌓는 일 없이 최소한의 비용으로 망(네트워크)만 유지하면 그리고 그 네트워크를 키워갈 수 있는 능력만 된다면 이 세상 비지니스를 장악할 수 있게 될테다.

관련 글 
1. 하버드 비지니스 리뷰 4월호 - "What's your google strategy?" - http://hbr.harvardbusiness.org/2009/04/whats-your-google-strategy/ar/1
2. Network marketing(네트워크 마케팅), 소비자 파워

구글 - 베타서비스, 구글랩

구글은 특이한 방식으로 사업을 운영하고 있다. 보통 인터넷 기업들이 베타테스트를 하는 이유는 자체적으로 개발한 프로그램에 대한 사용자의 반응을 살피는 동시에 소수의 인원으로 발견하지 못했던 수많은 에러들을 잡기 위한 방편이다.

그러나 구글은 베타서비스, 아니 구글랩을 통해서 거의 완성품에 가까운 서비스들을 정식서비스 하지 않고 계속 테스트하는 척 하고 있다.

사실 우리가 알고 있는 것은 구글이 보여주는 엄청난 능력에 비해, 극히 일부분에 불과하다.

예를들어, 구글 헬스(http://health.google.com/). 아직 미국에서만 작동되는 듯 한데, 개인의 건강기록부가 인터넷으로 왔다고 보면 된다. 일반 약국에서 내가 구입한 약 기록이 인터넷에 남게 되고 그 약에 대한 정확한 정보를 확인할 수 있다.

아니면 구글 뉴스타임라인(http://newstimeline.googlelabs.com/)은 들어봤는가? 구글이 가진 수많은 뉴스들을 시간 순서로 나열해서 보여준다. 특정 주제를 던져서 그 주제에 대한 뉴스를 일자별로 확인 가능하다.

그것도 아니면, 혹시 구글이 가지고 있는 서비스들간에 통합을 실시하고 있는 것은 알고 있는가? 구글이 인수했던 RSS Feed 기업인 Feed Burner를 Adsense에 붙여버리는 한편 현재 무료 로그분석 시스템인 Analytics를 Adsense와 붙이는 작업도 진행 중이다.

모든 정보는 구글로 통한다

국내에서 망(네트워크)으로 살아남을 기업이 SK라고 한다면, 전세계적으로 봤을때 망으로 살아남을 기업은 단연코 구글이다. 어떻게 보느냐에 따라 선한 기업일 수 도 있고, 악한 기업일수도 있다. 그런걸 떠나서 비지니스 모델 측면에서만 보자면 정말 멋지다는 표현밖에는..

현존하는 모든 정보가 구글로 집결되고 있다. 이메일은 물론 오피스 프로그램들도 구글을 통하면 다 무료로 활용할 수 있다. 그 뿐인가? 인터넷 검색광고의 최강자가 구글이다. Analytics가 아니라도 Adsense나 Adwords 트랜드만 분석해도 사람들의 흥미나 관심이 어디있는지 세분화 해서 분석 가능하다. 이제 그것도 모자로 더 많은 정보들을 구글 속으로 불러오고 있다.

사업을 할려면, 이런걸 했어야 하는데.. 많이 아쉽다. 쩝..

LG 경제연구원에서 재미있는 보고서가 하나 나왔다. '공짜경제 시대가 오고 있다 (http://www.lgeri.com/management/general/article.asp?grouping=01020500&seq=471)' 프리코노믹스(Freeconomics)'라고 조금씩 알려지고 있는 개념인데, 이렇게 사례들을 모아서 깔끔하게 정리해주다니 너무 고맙다.

오픈월드 & 공짜 경제

최근 동양종금 사례를 보면서 오픈월드(똑똑한 동양종금과 Open World - 주식으로 용돈벌이 .., Open world ..)와 연관된 수익모델(우화로 알아보는 수익모델 : 버팔로 스토리 ..), 기업 사례를 찾아볼까 했었는데, 이번 보고서가 필자의 마음을 읽은 듯이 다양한 사례를 체계적으로 잘 정리해서 보여주고 있다.

공짜경제는 어떻게보면 오픈월드 마인드를 기반으로 사업화를 추진한 결과라고 볼 수 있다. 공짜경제에서 중요하게 생각하는 점도 정보의 비대칭성이 줄어든다는 점과 규모 경제를 시현하는데 있어 드는 비용 부담이 급격히 줄었다는 점에서 같은 흐름을 보여주고있다.

특히, 보고서 마지막 부분의 한 사례가 인상적이다.

"미국의 실버 쥬얼리 클럽(Silver Jewerly Club)이라는 공짜 액세서리 사이트도 이러한 이유 때문에 시장의 관심은 얻었지만 좋은 평판은 얻지 못하고 있다. 여기서는 은 목걸이, 귀걸이 등을 배송료(미국은 6달러, 해외는 9달러)만 받고 보내준다. 명분은 상품 홍보 차원이다. 유사 제품들이 보통 20~30 달러의 가격이라는 점을 생각하면, 무척 저렴하다. 홈페이지에 제시된 상품들도 근사하다. 이곳의 비밀은 기획 상품과 배송료에 있다. 액세서리 제품은 모양이 비슷해도 저렴한 원석을 쓰고 수공을 덜 들인 기획 상품이라면 원가가 크게 떨어진다. 게다가 액세서리 류는 가볍고 부피도 작아 배송료가 싸다. 대량 장기 배송 계약을 하면 1달러 이하로 떨어질 수도 있다. 사용자들은 이를 이미 간파한 듯 싶다. 실제로 인터넷 상에는 “결국 제 값내고 산 셈이다”라는 부정적인 구매 의견들을 담은 블로그가 많다."

- '공짜 경제 시대가 온다(나준호, LG경제연구원)' 중에서

고객들도 알고 있다. 대량 배송을 하면 가격 단가가 낮아진다는 것과 재료 품질이 떨어지면 수익을 얻을 수 있다는 사실을 말이다. 오픈월드로 가는 시점에서는 고객을 상대로 장사를 해서는 곤란하다는 것을 단적으로 보여주는 사례다.

직관과 통찰 ..

오픈월드, 공짜경제의 시대에 가장 중요한 이슈는 직관과 통찰이 될 것이다. 창의성이라고 표현할 수 도 있겠지만, 없던 것을 만들어내기보다 기존에 존재하던 것을 다른 관점에서 볼 수 있는 시야가 더 중요하게 될 것이다.

기존에 존재하는 기업, 산업, 유통 등을 초월해서 전혀 예상치 못했던 제 3의 방식으로 매칭하는 것이 비지니스 모델을 구축하는데 있어 관건이 될 것이며, 핵심 경쟁력은 고객들의 마음을 얻는 정도가 그 척도가 될 것이다. 이미 언급했듯이 소비자가 가진 파워(Network marketing(네트워크 마케팅), 소비자 파워)가 가장 큰 만큼 이제 소비자와 얼마나 관계를 잘 유지하는가가 기업 생존의 분수령이 될 것이다.

이 보고서는 꼭 한번 읽어 볼 것을 권한다.

Network marketing 에 대해서 좀 살펴보자.

한국에서는 다단계로 참 유명(?)한 것 같다. 사실 network marketing 은 다단계와는 좀 틀리다. 다단계는 하부의 돈이 상부로 가면서 돈을 버는 구조이지만 network marketing 의 핵심은 '소비자 집단망'을 만드는데 있다.

대표적인 network marketing 기업인 암웨이를 보라. 암웨이도 물론 포인트 누적을 통해 사람들이 지속적으로 확장할 수 있도록 구조를 갖추고 있지만, 그 중심 생각은 소비자들이 자기들 조직에 소속되어 계속 머물게 하는데 있다. 여기에 암웨이는  '세제'를 활용했다. 다른 건 다 버리고 오로지 세제 하나만큼은 전세계 누구에게도 뒤지지 않을만한 제품을 암웨이에서만 팔고 있다. 그 어느 소비자에게든 꼭 필요한 제품이기에 이 제품을 위해서 암웨이에 등록을 하는 사람도 있다. 즉, 이 '세제'를 매개로 암웨이는 기본적인 조직망을 유지하고 있다.

암웨이가 이렇게 소비자들이 자기 집단내에 머무를 수 있도록, 나름대로 이익구조(포인트 제도?)와 뛰어난 품질의 제품을 저가에 구매할 수 있는 혜택을 주는 등 난리를 피우는 이유가 뭘까? 소비자 힘이 뭐가 어쨓길래 이 난리인가? (얼핏, 트래픽이 외부로 세어나가지 못하게 막는 네친구 네이버가 생각난다는..)

유통의 구조

그것은 '유통'의 구조와 그 특징을 가만히 드려다보면 쉽게 유추해 낼 수 있다. 잠깐 그림을 보자.


급하게 그려서 좀 대충이지만, 그래도 참고 보자. ^_^;

그림에서 원의 크기는 그 개체들이 가진 파워를 말한다. 생산자가 가장 크고 소비자쪽으로 가면 갈 수록 그 크기는 작아진다. 즉, 개체가 가진 힘은 생산자 쪽이 월등히 크다. 그래서 과거 우리 나라의 유통 구조에서는 생산자가 왕이었다. 가격은 자기들이 정했다. 소비자 가격까지 결정해서 유통 구조의 이익 마진까지 자기들이 결정해 줄 정도로 절대 권력을 누렸었다.

하지만, 시간이 가면서 생산자는 그 힘을 잃어 가기 시작했다. 개체의 개별적인 파워에서는 생산자 쪽으로 갈 수록 강해지지만, 전체 총 합의 파워는 소비자쪽으로 갈 수록 그 파워가 강해진다. ;

그렇다. 생산자가 개체로 있는 동안 중간 유통 구조가 하나의 집단을 이루면서 힘을 합쳐버렸다. 대표적인게 대형 할인마트. 도매상과 소매상을 합치면서 생산자와 소비자보다 월등히 큰 파워를 가져버렸다. 그랬기에 예전에 떵떵거리던 생산자에게 이제 대형 할인마트가 큰소리를 친다. 공급가는 얼마에 맞춰서 만들어 오라고.

주위를 둘러보라. 이마트에 물건을 공급하는 순간 중소기업은 기사회생한다. 좀더 크게 이야기 하자면 디지니사가 월마트에 자기들 비디오를 공급하려고 노력하는 것과 동일한 상황이다. 제 아무리 큰 생산자라 할지라도 합체한 중간 유통업자들의 크기를 혼자서 뛰어넘을 수 없다. 생산자도 합체를 하면 되겠지만, 경제 시스템에서는 이를 담합, 카르텔 등의 이름을 붙여서 절대 쉽게 하지 못하도록 제재를 가하고 있다. 반면 유통구조는 어쩌면 도매, 소매 시장에 상당 부분을 독식하고 있음에도 제재를 가하지 못한다.

소비자가 왕!

자, 그럼 앞으로 어떻게 될까? 지금 중간 유통업체인 이마트가 믿고 큰소리치는 이유는 뭘까? 아직 자기들보다 더 강력한 힘을 가진 존재가 나타나지 않았으니깐 그렇지 않겠는가? 이미 생산자 쪽에서는 그럴 가능성이 전혀없다. 하지만 소비자 쪽으로 보면 아직 그 여지는 많이 남아있다.

만약 소비자 집단이 하나로 합치기 시작한다면 어떻게 될까? 제 아무리 이마트가 싸게 물건을 판다할지라도 소비자들이 일치단결하여 안 사버리면 끝이다. 소비자가 없는 이마트에 굳이 생산자가 물건을 공급할 필요성을 느낄까? 그 순간  중간 유통업체의 파워는 상실하고 만다.

다시 이야기하자면, 사실상 힘은 소비자가 가지고 있다. 단지 개별적인 소비자는 그 힘이 너무 작아서 어떻게 하지 못하는데, 유통의 중간에 있던 도,소매상이 소비자의 힘을 잠시 위임받아 호가호위 하다가 보다 소비자 가까이서 많은 소비자들의 힘을 위임 받는 유통업체가 등장하면서 유통시장에서 그들의 자리를 잃어가기 시작했다.

마찬가지로 지금의 대형 할인마트도 할인마트와 소비자 사이에 좀더 소비자 가까이에서 좀더 많은 소비자들의 힘을 한데 모은 유통업체, 또는 기업, 또는 조직이 등장한다면 이 알 수 없는 조직에 의해 밀려나고 말 것이다.

Network Marketing

나는 그 가능성으로 network marketing 을 제시한다.

앞에서도 잠시 소개했지만, network marketing 은 시작부터 소비자들의 힘을 위임 받는 것을 목적으로 했다. 이 파워가 얼마나 대단하길래 이 파워를 위임받으려고 난리일까?

단적으로 보자면, 대기업과 가격 협상력을 보면 된다. 국내외에 제법 잘 나가는 기업들이 제품들은 network marketing 에서 자주 접할 수 있다. 물론 이름은 좀 다르지만 그렇게 큰 차이가 없는 제품을 제법 싼 가격에 말이다. 공식적으로는 대기업들에게 광고 대신 자기들 network 에 광고비만큼 할인해서 물건을 공급하라고 협상을 한다곤 하지만 광고비만큼만 싸게 공급하겠는가? 이게 가장 대표적인 소비자 파워다.  

현재로써는 이보다 더 소비자 집단의 파워를 가진 조직이 존재하지 않는다. 물건을 파는 것이 목적이 아니라 소비자의 힘 자체를 목적으로 하는 집단이니 더 말해서 무엇을 하겠는가. 좋은 제품으로 조직을 유지하든, 이익 구조로 조직을 유지하든, 어떻게든 적정 비용으로 조직 유지만 가능하다면 이 집단은 엄청난 유통채널로 변신하게 된다.

현재까지 국내에서는 암웨이를 제외하고는 이렇다할 network marketing 전문 기업이 없어보인다. 이름은 network marketing 이지만 대체로 다들 다단계 형식이 강한편이라 별 영향력이 없어보인다.


하지만, 강한 잠재력을 가진 국내 기업은 몇 개가 있는 것 같다. 대표적인 곳이 SK. 제일 처음부터 SK 라는 기업을 주목했던 이유는 이 기업이 예전의 '유공'이었기 때문도, '서울 이동통신'을 가져갔기 때문도 아니었다. 단지 SK 가지고 있는 거대한 네트워크(망) 때문이었다.

SK telecom (TTL 등..), SK communicationz (Nate, Cyworld), OK cashbag, enClean.. 등.. 한국 국민이라면 적어도 한 번 이상은 SK 네트워크에 걸려있으리라. 정말 잘 짜여진 구조로 물샐틈없이 다들 그 망에서 못 벗어나게 참 잘 만들어놨다.

시간이 가면서 SK 는 자기들이 직접 생산하고 제조하지 않게 될 것이다. 점점 이 망을 유지하는데 집중하면서 이 망을 활용해서 막강한 파워를 누리게 될 것이다. 자신들의 고객, 소비자들을 대변해서 말이다. 다른 대기업들이 휘청거릴때도 SK 는 기본 이상은 하리라는 예상은 바로 이 네트워크 때문에 가능한 발상이다.

이제 이야기를 마무리 해보자.

유통은 경제 활동에 있어 아무리 강조해도 모자람이 없을만큼 중요한 부분이다. 롯데칠성의 강점으로 꼽는 것이 전국 방방곳곳에 깔려있는 유통망이다. 진로 소주가 일본에서 성공한 이유로는 일본의 소매점들과 좋은 관계를 유지하면서 유통망을 잡았기 때문이라는 것도 익히 들어아는 이야기다.

그런 유통도 계속 변해오고 있었다. 처음에는 아무도 몰랐기에 생산자가 그 파워를 마음껏 누렸으나, 점점 눈치 빠른 사람들에 의해 소비자에 가까워지는 기업, 조직들이 등장하면서 파워는 점차 소비자들 곁으로 오고 있다.

이제 정보통신 기술의 발달로 인해 네트워크, 망이 발달하면서 유통업체, 조직들이 전에는 생각지 못했던 가까운 거리까지 소비자들에게 다가서고 있다. 관건은 누가 더 가까이서 좀더 많은 소비자들의 힘을 위임받는가이다. 정말 소비자의 파워를 목적으로 만들어진 조직은 쉽게 무너지지 않을 것이다. 이것을 눈치채고 미리 움직이는 조직들은 그 파워를 점점 더해갈 것이며, 결국 모든 유통구조를 장악하게 될 것이다.

P.S. 여담이지만, 문득 요한 계시록의 한 장면을 떠올려본다. 동물의 숫자 666을 새기지 않은 사람은 물건을 사고 팔지도 아무 거래도 하지 못한다는 예언을 들어보았는가? 그 예언을 그대로 해석하고 666 이라는 숫자나 손에 무언가를 새기는 것에 대해서 다들 두려워하지만..

어쩌면 그 동물의 숫자는 network marketing 조직에 일원이라는 표식일지도 모른다는 생각을 해본다. 결국 조직에 속하지 않는 사람은 조직 내에 있는 물건을 살 수 없다. 모든 유통 구조가 network marketing 조직으로 귀결된다면 일반 유통을 통해 거래되는 물건은 없어질 것이며 조직을 통해서만 물건이 거래될텐데, 그 조직에 속하지 못한다면 결국 정상적인 경제활동이 불가능하다는 이야기가 되고 만다.

어떤 것이 그 예언으로 성취되어 올지는 모르겠지만, 적어도 시대의 흐름상 사람이 중심이 되고 돈이 중심이 되는 세상에서 그것을 목적으로 하고 절대시하며 섬기는 조직에 속하지 말라는 의미이지 않을까 하는 생각을 어렴풋이 해본다.